nepozná
hraníc. Vychádzajú pritom zo zistení, ako píše belgická tlač, že sa zákazníci z troch štvrtín rozhodujú pre kúpu toho či onoho tovaru až v obchode. I tí, čo si pripravujú nákupný zoznam, len zriedka kúpia iba to, čo si predsavzali.
Cieľom počínania obchodníkov je zariadiť, aby ľudia toho pri platení mali v košíku podstatne viac. Ostrieľaní marketingoví kozáci vedia, že klienta treba silne zaujať hneď pri vstupe do obchodu. "Veľkým problémom je prvých pár metrov," vysvetlil v denníku Le Soir Vincent De Coster z firmy Field and Concept. "Klient ešte nie je v duševnom rozpoložení spotrebiteľa. Potrebuje sa aklimatizovať a má tendenciu prvé metre ľahostajne odbiť," upozornil. Preto mu sem prinesú najrôznejšie zlacnené lákadlá alebo sezónny tovar ako šampanské teraz pred Silvestrom a hračky pred Vianocami. Belgické supermarkety Delhaize (v Česku a na Slovensku Delvita) nechávali dlhé roky zákazníkov vstupovať "svetom vín". V poslednom čase však menia taktiku - muži si vraj víno nájdu tak či tak a ženy ponechávajú často chladnými. Tým je lepšie priniesť k prvým krokom zlacnené ovocie a zeleninu.
Podľa zásad odborníkov je potrebné usporiadať obchodnú plochu tak, aby zákazníci kolovali proti smeru hodinových ručičiek, aby ich prirodzený prúd niesol od jednej príťažlivej veci k druhej. Výrobcovia značkového tovaru platia zlatom za to, že sa ich produkty objavia "na exponovanom mieste" jednotlivých uličiek. Naopak sa vie, že prvý meter-dva po odbočení dáva zákazník menší pozor, pretože manipuluje s vozíkom. Tam sa potom ocitnú lacnejšie alebo banálne výrobky. Úplne vzadu na nezaujímavých a nudných miestach sú umiestnené také veci ako mlieko, minerálka, chlieb, ryža či cestoviny, teda to, čo sa musí kúpiť tak či tak. Naopak, uprostred uličiek a vo výške očí sa na zákazníka "ceria" predmety drahšie, značkové, pekne zmajstrované, prípadne tovar vyrábaný exkluzívne prekonkrétny reťazec, pri ktorom je záujem na rychlom obrate.
Claude Boffa, profesor pre spotrebiteľské otázky v bruselskej škole Solvay, považuje za dôležitú celkovú atmosféru obchodu, rovnako ako voľbu hudby. Napríklad vínny kút s atmosférou pivničky, tlmeným teplým osvetlením a Frankom Sinatrom má oveľa väčšiu šancu predať drahé fľaše ako strohá polica pod žiarivkou. Pascu podľa neho treba klásť do posledných centimetrov pobytu v obchode. Pri pokladni sa predá omnoho viac žuvačiek, bonbónov a malých čokolád ako v príslušných oddeleniach, pokiaľ sú dostupné nudiacim sa vo fronte. "Tu už spotrebiteľova ostražitosť opadáva, je zraniteľný. Je teda potrebné predostrieť mu posledné pokušenie", dodal Boffa.
Najdôležitejšie správy z východu Slovenska čítajte na Korzar.sme.sk.
